Az ügyfelek egyre ellenállóbbak – Interjú a sales szupersztárjával

– Hogyan hatott a gazdasági válság az értékesítés trendjeire? Melyek a legaktuálisabb kihívások, amelyekkel az értékesítők szembesülnek világszerte?

– A gazdasági válság nem feltétlenül rossz a professzionális értékesítők számára. A legjobbak iránt mindig van kereslet, mint ahogy ők maguk is sikeresen helyt állnak a megváltozott körülmények között is. Az okos cégek az ilyen időszakokat ragadják meg arra, hogy erősítsenek a sales és marketing területeken, hogy piaci részesedést „szakíthassanak ki” maguknak. Az értékesítők számára világszerte az jelenti a legnagyobb kihívást, hogy ne csupán egy „megoldásszállítóként”, hanem valódi partnerként tekintsen rájuk az ügyfél. Egy ilyen partneri pozíció, elfogadottság pedig nagyfokú rálátást, és megértést kíván meg tőlük az ügyfél iparágára, sőt, üzleti tevékenységére vonatkozóan.

– Hogyan látja a tréningek, vállalati képzések piacát az Egyesült Államokban és Európában? Jellemző, hogy a cégek nagyban csökkentik a képzésekre, oktatásokra fordítandó összegeket?

– Cégünk a világ számos országában működik, így rálátással rendelkezünk arra vonatkozóan, hogy egyes üzleti régiók hogyan reagáltak a fokozódó gazdasági nyomásra. Az általában konzervatív stílusú cégek még konzervatívabbak lettek, az agresszív piaci szereplők pedig még agresszívabban viselkednek. Ha logikusan végiggondoljuk, a nehéz gazdasági helyzetben az utolsó hely, ahonnan erőforrásokat vonunk el, az az értékesítés, hiszen ez a sikeres vállalati működést leginkább biztosító terület. Ha egy cég a tréningekről, vagy a sales támogatásról von el erőforrásokat, szinte bebiztosítja saját csökkenő pályáját a csökkenő piacokon.

– Hogyan látja az értékesítés szerepét, helyét a felsőoktatásban? Európa – és különösen Magyarország – valóban  el van maradva Észak-Amerikától?

– Átütő nemzetközi trend, hogy az értékesítést, és az értékesítés menedzsmentet akadémiai szintre emelik, és bekerül a felsőoktatásba. 2012 augusztusában a Harward Business Review-ben megjelent egy cikk, amely szerint az Egyesült Államok felsőoktatásában az értékesítés, illetve értékesítési menedzsment kurzusok és képzések száma az elmúlt öt évben megduplázódott. Ezt a trendet világszerte tapasztaljuk. Érdekes, hogy az ilyen sales programok, kurzusok az egyetemek, főiskolák számára is nagy extra bevételeket hoznak – ilyen például a Quotagame rendszer is, amelyet a University of Toronto már hat éve oktat, és többszázezer dollárt hozott az egyetem számára.

– Ön több világcégnél is dolgozott vezető értékesítőként. Mi inspirálta, hogy megalkosson egy új értékesítési képzési rendszert?

– Több tapasztalat és egyéb tényező ösztönzött egy az eddigiekhez képest merőben új rendszer kidolgozására. A karrieremet a Procter & Gamble-nél kezdtem, egy dinamikus világcégnél, ahol elismerik a tréning és coaching erejét. Majd a Xeroxhoz kerültem, egy olyan divízióhoz, amely külső üzleti képzéseket valósított meg. Itt tanultam meg az oktatási kompetenciák fontosságát a teóriákkal szemben. Ezt követően Kanada egyik legnagyobb munkaerő közvetítő cégének vezetőjeként lehetőségem nyílt, hogy a legjobb értékesítőkkel iparágakon és korhatárokon átívelően dolgozzam együtt. Megfigyeltem, hogy napjaink profi üzletemberei mennyire másképp képzik magukat, mint ahogy annak idején a szüleik sajátították el az ismereteket. És itt csöppentem bele a „játszva tanulás” – angol szakszóval a gamification – világába. Lenyűgöző volt látni, hogy ez a metodika milyen jól működik nemtől, kortól, iparágtól és tanulási stílustól függetlenül. Szakértők, ügyfelek és a Torontói Egyetem bevonásával elkezdtem tehát kifejleszteni egy olyan tréning rendszert, amely nem csupán az eladási folyamatok elsajátítására való, de egy vállalat életében minden értékesítési helyzetben szerves egészként alkalmazható.

Azt hiszem, hogy a siker egyik tényezője a rendkívül élvezetes tréning. A másik pedig az, hogy az elsajátított módszerek folyamatosan ismételhetők, maximálisan alkalmazkodva az adott vállalat értékesítési szervezetének működéséhez. Tehát nem „felejtődnek el” az egyszer hallottak, ezáltal az értékesítők hatékonysága folyamatosan növekszik. A rendszer sikerét jól mutatja, hogy az elmúlt öt évben évente 100 százalékkal növekedtünk, már jelen vagyunk Kanadában, az Egyesült Államokban, Indiában, Szingapúrban, Szaúd-Arábiában, Egyiptomban és Angliában. Az idén mutatkozik be a Quotagame Kolumbiában, Malajziában, az Egyesült Arab Emírségekben, és Magyarországon.

– Mik a legmarkánsabb trendek, amelyekkel a B2B értékesítést jellemezni fogja az elkövetkező 1-3 évben?

– Az ügyfelek egyre ellenállóbbak a nem kellően előkészített megkeresésekkel szemben, egyre jobban „védik” az idejüket, arra koncentrálnak, hogy elvégezzék a feladataikat. Ezért az értékesítőknek sokkal nehezebb dolguk van, mint néhány éve, hogy „áttörjék a falat”, és szemtől szembe kerülhessenek a potenciális ügyfelekkel. Ezért a jövő értékesítőinek olyan eszközökre kell egyre jobban támaszkodniuk, mint az ajánlások, személyes és társadalmi kapcsolatok, internetes hivatkozások, és a social media, annak érdekében hogy egyáltalán bejuthassanak a potenciális vevőikhez. Emellett mivel a professzionális értékesítők képzése a felsőoktatásban egyre több helyen jelenik meg, markánsan el fog válni egymástól a profi és az amatőr értékesítők köre. Az elkövetkező években a profi értékesítő újra elismert, „presztízs” státusszá válik.