Az e-kereskedelem gyökerestől átformálja a beszerzések piacát

Egyre több ipari vásárló közvetlenül a gyártótól szerzi be a termékeket – derül ki a UPS 719 beszerzési szakértő bevonásával készített tanulmányából. Ez és a B2B (business to business) e-kereskedelemmel kapcsolatos elvárások az értékesítési modelljeik átalakítására kényszerítik a disztribútorokat.

A tanulmány szerint már a gyártók 65 százaléka kikerüli az ipari disztribútorokat, és további 30 százalékuk fontolgatja azt, hogy közvetlenül a gyártótól vásároljon. Ez azt jelzi, hogy amennyiben az ipari disztribútorok meg akarják őrizni piaci pozícióikat, ki kell használniuk az e-kereskedelmi csatornák teljes potenciálját.

Kiderül az is, hogy az európai ipari készletbeszerzők 42 százaléka online beszerzéseken költi el büdzséjének több mint felét. A válaszadók háromnegyede jelezte továbbá, hogy más, felhasználóbarátabb weboldallal és jobb ügyfélszolgálattal rendelkező disztribútorhoz vinné a költéseit.
Amint az ár- és minőségi sztenderdek találkoznak, a beszerzők olyan kereskedőket keresnek, akik jobban illenek az elvárásaikhoz – mondta Scott Aubuchon, a UPS Europe marketingért felelős alelnöke. Akár azért, mert kényelmesebben használható weboldaluk van, jobb szolgáltatást nyújtanak, vagy egyszerűen gyorsabban válaszolnak a termékkel kapcsolatos kérdésekre. Ezért a disztribútoroknak a piaci pozíciójuk megőrzése érdekében át kell alakítaniuk értékesítési modelljüket, és tökéletes szolgáltatást kell nyújtaniuk.

A felmérésben részt vevő ipari beszerzők 78 százaléka azt is elvárja disztribútoraitól, hogy több helyszíni, eladás utáni szolgáltatást kínáljanak, mint például az adott eszköz beüzemelését, javítását vagy karbantartását. Ezért jövőbeli sikerükben kulcsfontosságú lesz, hogy hozzáadott értékkel bíró szolgáltatásokat nyújtsanak.