Olcsónak lenni nem perspektíva

Tovább növelték és stabilizálták piaci előnyüket a Booking és az Airbnb előtt Magyarországon. Hogyan képesek megelőzni ezeket a világcégeket?

Van egy nagyon tiszta, fókuszált területünk, a belföldi turizmus. Közép-Európában ez nagyon erősen működtethető terület, mert az emberek 80 százaléka belföldön utazik, és csak 20 százalékuk megy külföldre, jellemzően ők is csak közeli országokba, autóval. A régió lakosságának mindössze öt százaléka keres fel távoli helyeket, és igaz, hogy ők rendkívül jól költő réteget alkotnak, de mi a sűrű fillér elvét követve a tömegekre, a belföldön pihenő családokra koncentrálunk. Ez lényegileg különböztet meg minket a világutazó-portáltól, a Bookingtól, meg az Airbnb-től, amely azt mondja, hogy légy otthon mindenhol a világban. Mi azt mondjuk, hogy legyél otthon a saját országodban. Amit mi csinálunk, nagyon hasonlít ahhoz, ahogyan például a Wizz Air működik. Közeli utazási távokat jelöl ki, amelyek között nagyon gyakran és nagy számban utaznak, mindezt költséghatékonyan.

Ha ilyen egyszerű, akkor miért vérzett el legalább két tucat belföldi konkurensük időközben?

Szerintem azért, mert ők a külföldi gyakorlatot másolták, míg mi a saját utunkat jártuk mindig. Egy adott szálláshelyről tudjuk azt is például, hogy milyen ágytípusok vannak ott. Ha rajtunk keresztül utazik egy család, akkor előre meg tudja tervezni, hogy hol alhat a kamasz gyerek és hol a nagymama, és az optimális tervezéssel kedvezőbbek lesznek az árak rajtunk keresztül. Rengeteg ilyen részletet tudnék még mondani, amiben mások vagyunk, és amitől működőképes a rendszerünk Lengyelországban vagy Romániában is.

Meg Horvátországban, ahol a telített szálláspiacon három év alatt a helyi szálláshelyek egyharmadát megnyerték maguknak.

Pedig Horvátország kapcsán mindenki azt mondta, hogy nem lesz szálláskínálatunk, mert a szállások már nélkülünk is tele vannak. Aztán a szállásadók megtapasztalták, hogy mi más vendégeket, hosszabb ideig maradó családokat viszünk nekik. Mára 9800 horvát szállás szerepel az oldalunkon, csaknem pontosan annyi, mint a magyarországi partnereink száma. Helyi emberekkel dolgozunk mindenhol, így a helyi problémákat megértve, a lokális kérdésekre válaszolva tudunk fejlődni.

Nemrég három konkurensüket vásárolták fel, és további akvizíciókat harangoztak be itthon és külföldön. Ez már az OTP és tőkebefektető cége, a Portfolion tulajdonlásának hatása? Mi változott még a felvásárlásuk óta?

A tulajdonoson kívül igazából semmi. Mindig saját tőkéből építkeztünk, a terjeszkedés is saját forrásból történik. Mókásan azt szoktam mondani, hogy a Szallas.hu egy olyan startup, amelybe soha senki nem rakott egy árva petákot sem. Az új tulajdonos is látta, hogy jó célokat tűzünk ki, és azokat el is érjük. Például a tavalyi 20 milliárd forint közvetített szállásdíjbevétel után az idén megközelíthetjük a 25 milliárdot, az árbevételünk pedig 2,6 milliárd forintról 3,3-3,4 milliárdra nőhet. Hagynak dolgozni emiatt. A felvásárlások oka pedig, hogy a diszkontáras (kuponos) piacban továbbra is hiszünk, hiszen része kell hogy legyen a szállodai értékesítésnek az okos használattal.

Budapest turizmusa is szárnyal, lufinak vagy organikus, fenntartható növekedésnek véli a mostanit?

Fantasztikusak az eredmények, de nem vagyunk ezzel egyedül a világon, más városok is jól teljesítenek, ebből következően nem teljesen lufi a növekedés. A trend fenntartható lehet, ha tudatos építkezés is társul hozzá, és nem járunk úgy, mint a hajdani német turistákkal, akiknek a gyerekeit már nem tudtuk megfogni. Rengeteget kell azért tenni, hogy ez ne így legyen, és kell hozzá egy jó stratégia, amely 10-15 éves építkezési programot jelöl ki.

A Nemzeti turizmusfejlesztési stratégia 2030 tervezetet ilyennek tartja?

Végre van egy szakmai koncepció és vízió, és nem abban gondolkodunk, hogy az utolsó kis település is megoldja majd a saját marketingjét. A turizmus viszont hosszú távú befektetést igénylő iparág, amíg egy területnek turisztikai vonzereje lesz, az 5-6 év. A beutazóturizmussal kapcsolatban nagy félelmem, hogy egy olyan réteget fogtunk meg, amelyik alapvetően költségérzékeny, és azért jár ide, mert olcsók vagyunk. Ez nagyon vékony jég. Eközben az álmok kergetése helyett be kell látni, hogy nekünk tömegeket ideutaztatni nem Tajvanról vagy az USA-ból, hanem a környékről van lehetőségünk. Már van a régióban egy olyan fizetőképes réteg, amelyiknek a magyar szálláskínálat megfelelő. Az új trendekre fel kell ülni, meg kell érteni és ki kell használni őket. Az a stratégia jó, amelyik nem álmokat kerget, hanem érti, hogy mi és miért történik, és mélyen benne van a folyamatokban.

Az árparitásról mit gondol?

A teljes árparitást nem tartottam fair üzletnek, mert tiltotta, hogy a szállodák saját belső akciókat szervezzenek. Most Magyarország a szűkített árparitás irányába halad, ami jó, mert feloldotta az előbbi problémát. Ugyanakkor azokban az országokban, ahol megszűnt az árparitás, a szűkített is, hiába várta az unió, hogy az addigi domináns oldalak visszaszorulnak, és a szállodai direkt forgalom erősödni fog. Az elmúlt két év statisztikái szerint nem ez történik, sőt tovább erősödtek az online közvetítő platformok.

Vagyis visszavonhatatlanul önök diktálják a piaci feltételeket.

Az első vendéget kedvezőbb áron tudja elhozni a hotelnek egy online szállásközvetítő, mint amennyibe a szállás saját direkt marketingje kerül. Utána viszont már az adott helyen múlik, hogy visszatérő vendég lesz-e a vendégből. Az ingyen wifivel el kell kérni az e-mail-címet, amelyre mehet egy diszkontkupon, ezzel visszajön majd a vendég. Mi nem azért jöttünk létre, hogy a szállodák direkt foglalásait elszipkázzuk, hanem azért, mert volt rá felhasználói igény, amelyet mi elkezdtünk kiszolgálni.

Másképp viselkednek a világhálón a különböző országbeli turisták?

Az online viselkedés nem speciális. Magyarországon nagyon fejlett a digitális fogyasztói kultúra, az emberek 90 százaléka már online keres információkat a foglalásához, az összes foglalás 60 százaléka megy online csatornákon, ezzel Közép-Európában élen járunk. 2007 végén ez még csak 5 százalék volt. Az utazási szokásokban viszont vannak különbségek az országok között. A lengyelek például vonattal és busszal járnak hosszú hétvégékre, nyáron meg kéthetes szabadságra mennek, és 12 órás autóútra is szívesen vállalkoznak. Mi meg 50 kilométeres távolságokon, vagyis 25 perces különbségeken is képesek vagyunk dilemmázni.

Ön is magyarosan pihen?

Ha a többszöri rövid szabadságot nézem, igen, és családilag nagy szerelmünk a belföld, például az Őrség. Nem nehéz jó szívvel reklámoznom a belföldi turizmust, amelynek népszerűsítésére az elmúlt években a Szallas.hu költötte a legtöbbet, idén több mint egymilliárd forintot.

Bármit el tudnak adni, vagy beleszólnak a partnereik árképzésébe?

Nem, de megpróbálunk edukálni. Alapvetően a szálloda döntése, hogy hogyan áraz, mi a termékfejlesztésben segítünk, hiszen a mi érdekünk is, hogy a torta nőjön. A desztinációknak, a TDM-eknek is visszaadunk adatokat, amelyek birtokában a keresletnek megfelelő, valós termékeket fejleszthetnek.