A kicsiket keresik a bankok

A bankok körében korábban nem sokra tartott mikrovállalkozások lehetnek a következő olyan szegmens, amelyre ráröppenhetnek a hitelintézetek – állítja a Roland Berger Strategy Consultants és az Efma nemrégiben publikált tanulmánya, amelyet a pénzintézetek kelet-közép-európai mikrovállalati lehetőségeiről készítettek. A KBC támogatásával elkészült tanulmány szerint a régióban a bankok növekedésének egyik új iránya lehet a mikrovállalatok finanszírozásának és kiszolgálásának bővülése. Áttörés várható a következő években ezen a területen, mivel a mikrovállalati szegmens egyre érettebbé, változatosabbá és értékesebbé válik a régióban – mondja Marko Voljč, a KBC Csoport közép-európai és oroszországi vezérigazgatója.

A mikrovállalatok a hagyományos banki vállalati ügyfélkörtől eltérően viselkednek és működnek, a tanulmány szerint ez három területen jelent kihívást a régió bankjainak, a mikrovállalati stratégia megalkotásában, egy új típusú kockázatmenedzsment kialakításában és a keresztértékesítések erősítésében. A bankoknak érdemes lehet bizonyos speciális mikrovállalati körökre külön stratégiát létrehozniuk. Egyes országokban lehetnek helyi sajátosságok ezen a téren, ilyen például a kiemelt jelentőségű szállodai-rekreációs alszegmens Horvátországban, a legtöbb országban viszont mind számosságát, mind forgalmát tekintve az egészségügyi szolgáltatások területe – háziorvosok, patikák, fogorvosi praxisok, állatorvosok – a legnagyobb, így várhatóan a régió bankjainál ez lesz az egyik legfontosabb alszegmens. Több iparágban viszont a tanulmány szerint nem érdemes speciális termékeket vagy kiszolgálást nyújtani, mert mind az ügyfél, mind a bank számára az a költségtakarékos megoldás, ha az ügyfél mások számára is elérhető termékeket vagy elektronikus csatornákat választ.

Egyelőre viszont a vizsgálatba bevont 12 ország több mint 20 bankjában megkérdezett 50 vezető elmondása szerint a bankok alig egyharmada rendelkezik részletesen kidolgozott mikrovállalati stratégiával. Magyarországon jelenleg a legtöbb banknak nincsenek dedikált mikrovállalati tanácsadói. A piac jelenlegi érettsége mellett a K&H-nál is a kis- és középvállalkozásokkal is foglalkozó munkatársak látják el ezt a feladatot. „Termékszinten azonban már megjelennek a mikrovállalatok számára készített megoldások: számlacsomagok, vagy például olyan termékek, mint az orvosoknak az OEP által folyósított összegek nyilvántartására szolgáló letéti számla. Jellemzően mikrovállalati igényeket elégítenek ki a Jeremie Program keretében nyújtott hitelek is” – mondja Bába Ágnes, a K&H Bank lakossági banki divízióért felelős vezérigazgató-helyettese.

A tanulmány szerint a pénzintézetek számára jelentős növekedést jelenthet a keresztértékesítési lehetőségek jobb kihasználása, amikor a bankok a mikrovállalatok tulajdonosainak magán és üzleti igényeit is kiszolgálják. A bankok több mint háromnegyede rendelkezik ilyen ajánlatokkal, de ezek túlnyomó többsége csak ad-hoc kampányok részeként jelenik meg a piacon. Előre tervezetten mindössze 15 százalékuk fejleszt a keresztértékesítésnek megfelelő termékeket.