Célba érni a külpiacokon

Egy jó termék önmagában még kevés, ha nem áll mögötte olyan menedzsment, amely értene az üzlethez, az üzletfejlesztéshez, és amely határozott, korábban lefektetett célok és tervek mentén vágna a külpiaci terjeszkedésbe. Többek közt erre hívták fel a figyelmet befektetők, szakértők, cégvezetők a HVCA, a Magyar Külgazdasági Szövetség és az M27 ABSOLVO közös szeptemberi, külpiacra lépéssel foglalkozó rendezvényén.

„A külpiacra jutás olyan, mint egy labirintus: türelem és kitartás kell hozzá, ha falba ütközünk, meg kell állni, újra kell tervezni, alkalmazkodni kell az új kihívásokhoz” – fogalmazta meg előadásában a konferencia egyik fő tanulságát Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiaci üzletágának vezető szakértője. Gondolataira remekül rímeltek az itthon rendkívül népszerű, ám külföldön sikertelenséggel szembesülő iWiW fejlesztő csapata operációs vezetőjének szavai.

Guthy Miklós elmondta, a határon túli terjeszkedésben elsősorban a helyi viszonyok nem ismerete okozta számukra a legnagyobb problémát, és az lett bukásuk fő okozója. „A hazai sikerek után nem foglalkoztunk azzal, hogy a külföldi piacok és felhasználók másképp működnek. Sokat akartunk és gyorsan, ráadásul túl sok fronton, ez pedig az erőforrásaink szétaprózódásához vezetett. Azonban a kudarc beismerése még nem egyenlő a sikerrel, ezeket a tapasztalatokat fel kell dolgozni és a jövőben alkalmazni is” – fűzte hozzá. „A Virgohoz hasonlóan mi is követtünk el hibákat”, mondta a közelmúltban 8 millió dolláros tőkebefektetéshez jutó BalaBit IT Security ügyvezetője. Györkő Zoltán kiemelte, csakis a hosszú távú célokat szem előtt tartva lehet sikert elérni. Hozzátette, számos, jól hangzó, rövidtávon sok pénzt ígérő ajánlatra mondtak nemet, mert azok eltérítették volna őket az eredeti terveiktől. A BalaBit története főleg az utóbbi időben lett látványosabb, hosszú utat jártak be a dollármilliós tőkeinjekcióig. Györkő szerint ehhez az is kellett, hogy az alapcélok ismertek voltak számukra, tudták, merre akarnak tartani, és ahhoz következetesen tartották is magukat. A BalaBit ügyvezetője kiemelte, a csapat fontosságát sem szabad figyelmen kívül hagyni: nagy feladat egyben tartani egy céget, de kellő motivációval, világos és kőbe vésett célokkal és a biztonságérzet megadásával a hosszú távú elképzelések szolgálatába állítható egy, akár folyamatosan növekvő létszámú csapat is. A külpiacokon való boldoguláshoz azonban szükség van jól megválasztott helyi partnerekre is, akik biztosíthatják a kreativitást, a helyi ismertséget, a „kinti” legitimációt, valamint ismerik a helyi piacot és van releváns kapcsolatrendszerük is, tette még hozzá Györkő.

Másik probléma, hogy elegendő számú nemzetközi terjeszkedéshez értő szakembert sem foglalkoztatnak a hazai exportképes cégek, mondta az M27 ABSOLVO szakértője a HITA korábbi adataira hivatkozva. Gyurácz Németh Iván szerint ráadásul ezen szakemberek egy részének a tapasztalatai, kompetenciái sem elegendőek egyelőre a nemzetközi versenytársak értékesítőivel szemben.