Harc a tehetős ügyfelekért

Közel 30 milliárd dollár - a nemzetközi bankok számára ekkora piacot jelentenek jómódú amerikai magánszemélyek befektetései, ám kérdés, hogy a Wall Street szereplőinek jól csengő neve elegendő lesz-e a jövőben is az ügyfelek megtartásához. A legnagyobb tengerentúli brókercég, a Merrill Lynch és a UBS ugyanis egyre kisebb szeletet hasít ki a tortából. A legalább 10 millió dolláros vagyonnal rendelkező magánszemélyek közül egyre kevesebben vesznek igénybe teljes szolgáltatási spektrumot kínáló brókereket, arányuk ugyanis két év alatt 37-ről 30 százalékra esett vissza - derül ki a chicagói Spectrem Group legfrissebb összesítéséből. Ezzel párhuzamosan egyre többen fordulnak független pénzügyi tanácsadókhoz, arányuk 30-ról 46 százalékra nőtt. Ez akár ébresztő is lehet a piaci szereplők számára. Az ügyfelek attól tartanak ugyanis, hogy a brókercégek céljai nem feltétlenül esnek egybe az övékével - fogalmaznak a Spectrem Group szakértői.

Az ügyfelek számára a bizalom a legfontosabb tényező, 48 százalékuk ezzel indokolta a tanácsadójának lecserélését, s mindössze 14 százalékuk választott a gyenge teljesítmény miatt új szakértőt. Ez érthető is, a pénzügyi szolgáltatókat érzékenyen érintették az elmúlt évek botrányai, ami nem csupán a befektetési banki üzletágban jelentkezett, hanem a befektetési alapoknál is - fogalmaz a Bloomberg. Másfelől a magas tanácsadási díj is meghúzódhat a háttérben - teszik hozzá a szakértők. A leggazdagabb ügyfelek átlagosan a vagyonkezelésbe kiadott összeg egy százalékát fizetik jutalékként - amely az egyes tranzakciók díjai mellett a pénzügyi tervezést, a különböző tanácsadást is magában foglalja -, s ez nem egy elhanyagolható volumen. Mintegy 2800 milliárd dollárt tesznek ki ugyanis az amerikai magánszemélyek befektetései, amely egyúttal meghaladja Németország 2003. évi GDP-jét is (2400 milliárd dollár).

Mintegy 90 ezerre tehető azok száma, akik több mint 10 millió dolláros befektetéssel rendelkeznek, s vagyonuk - a Capgemini adatai szerint - évente 15 százalékkal nő. Az ügyfelekben egyre nagyobb az igény az objektív tanácsadás iránt, amely viszont a független cégeket helyezi előtérbe - mutatnak rá a Spectrem Group szakértői. Ráadásul ez a kör nem egy elhanyagolható tényező, hiszen miután a befektetési banki üzletág bevételei - például a nagyobb IPO-k elmaradása miatt - mérséklődtek, így a Wall Street szereplői kénytelenek más után nézni. Egyes társaságok, mint például a Merrill, a Morgan Stanley és a Citigroup már több mint 10 ezer olyan brókert foglalkoztat, amely a kevésbé tehetős befektetői réteg igényeit is kiszolgálja. Vannak ellenpéldák is: a Goldman privát részlege továbbra is a gazdagabb csoporthoz ragaszkodik, s stratégiáján nem hajlandó változtatni a Bear Stearns' és a Lehman sem. Stratégiájuk eddig nem jött be: a Merrill ugyan egyre kisebb szeletet hasít ki a tehetősebb rétegből, ám éves szinten 9 százalékkal bővült a vagyonkezelt állományuk. Hasonló növekedést könyvelhetett el a lakossági vagyonkezelés terén a Morgan Stanley is, míg a UBS ennél jóval szerényebbet.