Hogyan kell tárgyalni a kínai üzleti partnerekkel?

Forintos Róbert, a Tradeland Kft. ügyvezető igazgatója
Nem mond nemet
„Tizenkét éves múlttal természetesen könnyebb megítélni, hogy egy kínai partnerrel milyen tárgyalási módszert alkalmazzunk. A kultúrából és a hagyományokból táplálkozó általános jellemzőket meg kell érteni, és ehhez szükséges alkalmazkodni. Például egy kínai soha nem mond nemet, de az igennek is más a ritmusa. Ennek ellenére nem lehetünk türelmetlenek. A beszerzésnél fontos felügyelni a minőséget, a határidőt, figyelni kell minden részletre, mert előfordul, hogy azokat máskent értelmezi a gyártó és a megrendelő. Aranyszabály: az üzletkötés után is folyamatosan ápolni kell a személyes kapcsolatot, nem szabad hátradőlni. De menni kell előre, igaz, lassan, óvatosan, s ha lehet, tanácsadóval.”

Dobos Erzsébet, a Nemzeti Külgazdasági Hivatal elnöke
Pókerarc
„Az üzleti kapcsolattartás során is igyekezni kell alkalmazkodni a kínai kulturális elvárásokhoz, beleértve a hierarchia betartását, a szokások tiszteletben tartását, a kényes kérdések – például a politika – elkerülését. Minél jobb személyes kapcsolatot célszerű kialakítani a partnerrel, ami nem ér véget a szerződéskötéssel. Nagy türelem kell a tárgyalásokhoz, amelyeket – akár taktikai okokból is – sokszor elhúznak, nagy hangsúlyt helyeznek részletkérdések tisztázására. Az esetleges sürgetésre negatívan reagálhatnak. Fontos a precizitás s az, hogy tudjuk: pókerarccal tárgyalnak, soha semmit nem utasítanak el egyenesen, s gyakran – akár zavarukat leplezendő – a legváratlanabb helyzetekben nevetnek.”

Nádasi Tamás, az MKIK magyar-kínai tagozatának elnöke
Összefogás
„Nem csak a hagyományokból táplálkozó, általános kínai üzleti stílus tér el az európaitól, különleges politikája is egyedülálló: van egy erős központi, szocialista típusú irányítás, s ezzel párhuzamosan építik a piacgazdaságot. Vannak specifikumok, például az, hogy kinti érdekeltség esetén célszerű magyar menedzsert bevinni az ottani cégbe, ugyanis a kínaiak elsősorban kínaiak, és csak utána lojálisak a cégükhöz. Egy szempontra külön felhívnám a figyelmet: egységesen kellene fellépniük a magyar vállalkozásoknak a piacon, hiszen nem jelentenek egymásnak konkurenciát, a kapacitásuk összesen sem elegendő még egy tartomány kiszolgálására sem. A politikának pedig komoly támogatást kell ebben is nyújtania.”

Kárpáti Gábor, a Coface ügyvezető igazgatója
Kezelhető kockázatok
„Kína országkockázati besorolása a Coface-nál A3, ami jobb, mint a magyar A4-es, ugyanakkor az üzleti környezetet B-re értékeljük (szemben a magyar A2-vel). Például azért, mert lanyhább ott a banki finanszírozás, és egyes ipari szegmensben jelentős többletkapacitással szembesülünk. Ezzel együtt a kínai kockázatok kezelhetők, s az elmúlt időszakban a kínai cégek egyre inkább az Európában már megszokott fizetési szokásokat és a kockázatkezelést alkalmazzák. Gyakorlattá vált a halasztott fizetés is. Ugyanakkor a dinamikusan bővülő kereskedelmi kapcsolataink ellenére alig van kínai információra kíváncsi magyar cég, a saját export céginformációs területünkön csupán 3 ezreléknyi az arányuk.”

Várnai Rupert, a Yingke Várnai Ügyvédi Iroda vezető partnere
Eltérő jogrendszer
„A Yingke Várnai megalapítása óta rengeteget tanultunk a kínaiakkal való együttműködésről a Yingkével zajló napi tevékenység során, illetve az ügyfélmunkákból. Az ország gazdasági fejlődésének üteme messze meghaladja a jogrendszer, valamint az üzleti etika fejlődését, és ez rendszeresen problémákhoz vezet. A fő különbséget országaink jogrendszere között a kulturális és ceremoniális tényezőkön túl a bürokrácia mindenhatóságában látom. Például míg nálunk egy nap alatt meg lehet alapítani egy céget pár papír kitöltésével, Kínában ez hónapokig is eltarthat, és különböző engedélyekhez kötött. Nincs egységes cégnyilvántartás sem, városonként különbözhet az adatokhoz való hozzáférés módja és terjedelme.”