Biztosítás - A netes termékek kikerülnek az alkuszok aktatáskájából

Ami az ügyfélnek öröm, az sokszor okoz fejtörést a szolgáltatónak. A leginkább aktuális példa erre a bankok által bevezetett napon belüli elszámolás és átutalás lehetősége. Egyfelől minden ügyfél, aki ezt már várta egy ideje, elégedetten nyugtázza, hogy ez immár valóság. Igaz, olyanok is lehetnek, akik szarkazmussal fogadják, mondván, máshol már rég volt, csupán felzárkóztunk. A bank oldalán azonban ez ennél kicsit komolyabb kérdés: egy ilyen fejlesztés pénzbe kerül, a felgyorsult pénzkezelés miatt a jutalékbevétel százmilliókkal csökken, ugyanakkor az ügyfél nem feltétlenül fogja ezt elismerni, és talán még külön hirdetésre is szükség lesz annak bemutatására, hogy ez milyen komoly lépés – ugyancsak a bank költségén.

Az ügyfél öröme tehát nettó költség. Nézzük a saját szakmám háza táját. A tavalyi év végén az előzetes várakozások ellenére erodálódott a kötelező biztosítások átlagára: éves szinten néhány tízezer forintból nemhogy a biztosító nem tudja eltartani az üzletágat, de jutalékra és a termék értékesítéséhez szükséges marketingre is alig futja. Azzal persze mindenki tisztában van, hogy ez az üzletág már nem feltétlenül önfenntartó, ehhez alkalmazkodni kell. Az alkalmazkodás azonban áldozatokkal jár: míg pár évvel ezelőtt novemberben ügynökök ezrei járták az országot kampányidőszakban a biztosítások kötéséhez, hamarosan ez el fog tűnni: mindenki az interneten köt.

Jól látható, hogy egyéb kategóriákban is hasonló folyamat várható: alig van ugyanis már olyan biztosítási termék, amelybe belefér a jutalék, miközben a személyes alkuszi hálózatok fenntartási költségei is nőnek, így az utazást, tréninget stb. egyre nehezebben lehet kigazdálkodni. Ráadásul az látható, hogy a biztosításokra kirótt adók árnövelő hatását mintha teljesen ignorálná a piac, és elvárná, hogy ezen az ügyfél és a szektor közösen osztozzon.

Amiben ez a helyzet mégis lehetőségként értékelhető, az az, hogy fel fog értékelődni az alkuszok szerepe. Bár úgy tűnhet, hogy pont az imént indokoltam meg, mitől fognak kihalni, én éppen azt állítom, hogy mostantól lesznek csak igazán megbecsülve. Leginkább a képességeik miatt: aki ilyen piaci környezetben is el tudja tartani magát, az valóban tud valamit, és a verseny nyerteseként tekinthet magára. Minden olyan termék, amely az internetre terelhető, standardizálható, és megfelelő technikai háttérrel az online világban magát egyre jobban kiismerő közönségnek értékesíthető, az ki fog kerülni az „aktatáskájukból”.

Az igazi „küzdelmes” termékkategóriák maradnak meg nekik, ez viszont sokkal értékesebbé teszi őket a biztosítók számára: életbiztosítást egész máshogy kell eladni, mint egy kötelezőt. Nem beszélve a komplex konstrukciókról és azok testre szabásáról. Állítom, hogy a jelenleg alkuszként a piacon mozgó ügynökök töredékének adatott meg az az élmény, hogy végigtárgyaljon egy családfővel egy komplex élethelyzetet, aminek a végén valós meggyőződéssel paramétereztek kockázati életbiztosítást, szolgáltatásfinanszírozó egészségbiztosítást és mondjuk nyugdíj-előtakarékossági terméket.

Erre persze könnyen mondhatnánk azt, hogy a jelenlegi piaci helyzetben ez olyan ritkaság, mint kabrió Jaguárt eladni. Pedig nincs más irány. Ezt meg kell, hogy előzze egy nagyon komoly és nagyon őszinte képzési időszak is, hiszen az ügynökön keresztüli értékesítés respektje is hagy jelenleg kívánnivalót maga után. A szakértő, tanácsadó, ügynöki szerepkörök sajnos felhígultak az elmúlt években, pedig nem elég egy brosúrát szóban elmondani vagy a neten is elérhető leírásokat szolgalelkűen felmondani. Aki ezt rosszallja, és úgy érzi, hogy neki van létjogosultsága ezen a piacon, annak elmondhatjuk: itt az idő, hogy bizonyítson!