Kapcsolatokat épít a jó értékesítő

Az első benyomás, a kisugárzás, a problémamegoldó képesség, a határozottság, a verbális-nonverbális kommunikáció szinte minden állásinterjún döntő szerepet játszik. A különböző szituációs gyakorlatok, esetleg "kínos" helyzetek helyes kezelése még inkább meghatározó, ha kereskedelmi, értékesítési munkakörre keres új munkatársat a vállalat.

Bár a kiválasztási szempontok cégenként eltérőek, abban minden szakember egyetért, hogy a személyiségjegyek gyakran fontosabbak, mint a szakmai tapasztalatok. Az értékesítési munka körülményei nehezebbek lettek, mint néhány évvel ezelőtt, ma már mást vár el a piac, és így mást igényelnek a HR- és az értékesítési vezetők is. Épp ezért az értékesítők kiválasztási folyamatába pszichológus szakembert is bevonunk - tájékoztatta lapunkat Ághné Csáki Ilona, a Siemens emberi erőforrás igazgatója.

Határozottság, céltudatosság, nyitottság és fogékonyság - ezek mindenképp olyan tulajdonságok, amelyek birtokában van egy jó értékesítő. Az önmagával szemben támasztott követelmények közé tartozik, hogy ambiciózus, szeretne fejlődni, mert ez is jelentős motivációs szerepet játszik - állítja Seregi György, a Sara Lee Hungary értékesítési igazgatója. A jó kommunikációs készség és a kapcsolatépítés kiemelten fontos, a kreativitás pedig nélkülözhetetlen. A szellemi-fizikai kitartás és a türelem sem hiányozhat. Egy alkalmas jelöltnek nemcsak jó értékesítési képességei vannak, hanem alkalmas az önálló és a csapatmunkára is - fogalmaz Seregi György.

Előfordul, hogy a cégek nem maguk választják ki az értékesítési területre szánt szakembereket, hanem inkább olyan cégre bízzák, amely a magyar üzleti-értékesítői kultúrára adaptált és validált, pszichológiai (pszichometriai) tesztek segítségével tárja fel a személyiségjegyeket. A cél, hogy olyan képességek vagy épp rossz tulajdonságok is kiderüljenek, amelyek egy interjú vagy Assessment Center alkalmával nem biztos, hogy felszínre kerülnének. Az alkalmazott tesztek, mérési eszközök lerövidíthetik a kiválasztási időt és hatékonyabbá teszik a kiválasztást, a vezetőknek pedig segítséget nyújtanak abban is, hogy a későbbiek folyamán könynyebb legyen motiválni a kiválasztott szakembert. Olyan szakembert kell találnunk a teszt segítségével, aki illeszkedik a cég értékesítési stratégiájához és kultúrájához - mondja Varga Gabriella, az internet alapú kiválasztási eszközöket alkalmazó Sinndar Kft. ügyvezetője. A tesztek elsősorban a személyiséget vizsgálják, így nem pillanatnyi állapotot mérnek, hanem felszínre hozzák a valós személyiség jellemzőit is. Azokat is, amelyek befolyással bírnak az értékesítői személyiség kialakulására.

A tesztek sokféle eredményt hozhatnak. Kimutathatják például, hogy a jelölt alkalmas lenne ugyan a feladatra, de nem biztos, hogy valóban értékesítéssel szeretne foglalkozni. Vagy épp nem kellően motivált, ez pedig kedvezőtlenül befolyásolja, hogy később meddig marad a cégnél.

A teszt kérdései közé természetesen hazugságvizsgálókat is elhelyeztek a készítők, így nehéz manipulálni a kérdőívet. Az ilyen kérdések képesek kiszűrni az átmeneti hangulatváltozások és egy stresszes időszak okozta eltéréseket is. Vagyis marad szimplán az ember, azokkal a személyiségjegyekkel, amelyek eldöntik, dolgozhat-e vagy sikeres lehet-e értékesítőként egy cégnél, vagy inkább más területen érdemes munkát, kihívásokat keresni vagy ajánlani számára.