Meg nem szolgált milliárdok

Hosszú évek óta nincs megoldás a jutalék-kintlévőség csökkentésére. Már 20-30 ezer ügynök tartozik, jellemzően életbiztosítási területen, s a dolgok jelenlegi állása szerint döntő többségük sosem fog törleszteni. Szerencsére a biztosítók napjainkban a korábbinál sokkal intenzívebben keresik a megoldást, már csak azért is, mert a nehéz gazdasági körülmények miatt minden fillér számít.

A probléma gyökere abban rejlik, hogy miközben az életbiztosításokat jellemzően 10-20 évre kötik, az ügynökök azonnal megkapják a jutalékuk döntő többségét. Mondjuk egy ügyfél vállalja egy életbiztosítás megkötésekor, hogy 20 éven át fizet havi 20 ezer forintot, az ügynök pedig az új szerződés lekönyvelésekor kap 300 ezret. Ha az ügyfél néhány hónap múlva szerződést bont, akkor még a jutalék összege sem folyt be, nem beszélve az egyéb költségekről. Emiatt a biztosítók általában úgy állapodnak meg az üzletkötőkkel, hogy 2 éven belüli szerződésbontás esetén vissza kell fizetniük a jutalékot. Ám ha az illető időközben távozik tőlük – s a fluktuáció ebben a körben elég magas –, a kintlévőség beszedése igencsak nehézkessé válik.

Vannak szélhámos ügynökök, akik felveszik a jutalékot, majd a velük összejátszó „ügyfelek” hamarosan szerződést bontanak, ők maguk pedig elérhetetlenné válnak. Olyan is előfordul, hogy fantomoknak „adják el” a kötvényt. Ám effajta csalásokból csak a kintlévőségek mintegy 20 százaléka származik. A fennmaradó 80 százalék a jelenlegi fejnehéz jutalék-kifizetési gyakorlat következménye.

A legtöbbet az üzletkötőkre vonatkozó szabályozás szigorításával lehetne tenni. Sokat lendítene a dolgon, ha a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete (PSZÁF) nyilvántartaná a nagy adósságot felhalmozott ügynököket. Biztosításközvetítői regiszter ugyan ma is van, de ebben csak a szervezetet látjuk, azt már nem, hogy adott esetben miért és mennyi tartozás mellett vált meg egy-egy társaság az ügynökétől. Maguk a biztosítók adatvédelmi okokból nem készíthetnek feketelistát üzletkötőkről, de a PSZÁF közreműködésével nyilván ki lehetne alakítani a megfelelő szabályozást. A társasági törvény értelmében 5 évig nem lehet vezető tisztségviselő például az, aki felszámolásba vitt egy céget. Az adóhatóság pedig megtagadhatja az adószámot attól a bejegyeztetni kívánt cégtől, amelynek vezetője 15 millió forint fölötti adótartozást halmozott fel. Aki biztosítónak tartozik ennyivel, az nyugodtan dolgozhat tovább? Ezt az összeget azonban csak a példa kedvéért említem, mert azt a határt, amely fölött el kellene tiltani valakit az üzletkötéstől, a szakmával konzultálva kellene meghatározni, hasonlóan a regulálás többi részletéhez.

Hatékony szabályozás híján is vannak azért eszközök, amelyekkel élhetnének a biztosítók. Az első lépés a megelőzés lenne. Ha átalakítanák a jutalékrendszert, s csak a befolyt díjak arányában fizetnének, nem is keletkezne kintlévőség. Ám átállni nehéz, hiszen hirtelen nagyon lecsökkenne az üzletkötők jövedelme, veszélybe kerülne sokak megélhetése is. A nagy összegű szerződések jutalékát azonban módosíthatnák így, s vannak is társaságok, amelyek ezt megteszik. Hasonló módon a jutalék egy részét tartalékba lehet tenni, hogy legyen miből elszámolni, ha az ügynök kilép. Ilyen is van a magyar piacon, csak éppen sehol sem elég nagy a megképzett tartalék. Körültekintőbben kellene szerződtetni az ügynököket, ehhez az illetékes értékesítési vezetők érdekeltségi rendszerébe be kell építeni a kintlévőség csökkentését is. Már az ügynök belépésekor világossá kell tenni, hogy akár perrel is behajtják az esetleges tartozást, mert akkor az illető óvakodni fog a nem megalapozott üzletkötéstől. Új próbálkozás az ágazatban a referencialevél, vagyis, hogy az átszerződő ügynök kér egy igazolást régi kenyéradójától. Kérdés azonban, hogy mennyire lesz hatékony, hiszen a kilépés pillanatában még nem tudni, mekkorára gyűlik majd a hátralék. A csalókat pedig nem szűri ki, hiszen esetükben csak a távozás után jelentkezik a kintlévőség.

És ezzel el is jutottunk az időzítés fontosságához. A biztosítók általában a kilépés után két évvel tartanak végelszámolást, ekkorra azonban bottal üthetik az adósok nyomát. Mivel a problémás ügyletekre általában fél év alatt fény derül, legkésőbb ekkor fel kell venni a kapcsolatot az adóssal. Célszerűbb azonban már a kilépéskor elkezdeni a párbeszédet. Ezt igazolja az a tapasztalat, hogy a kilépéskor fennálló kis összegű – pár százezer forintos – tartozás növeli annak valószínűségét, hogy az adós törleszteni fog. Ennek az a magyarázata, hogy ilyenkor a biztosító azonnal kommunikálni kezd volt ügynökével, aki az információ birtokában képes kigazdálkodni a tartozást. Ezzel szemben az, aki adósság nélkül távozik, a később keletkező elmaradást nagyon kis eséllyel törleszti, hiszen nem készül erre az eshetőségre. Pedig tapasztalataink szerint akár pozitív, akár negatív egyenleggel lép ki egy üzletkötő, később ugyanolyan eséllyel halmoz fel tartozást.

Jelenleg a jutalék-kintlévőségek mindössze 10 százalékát szerzik vissza a biztosítók, miközben összességében már 15-20 milliárd forintról van szó. Valamit tehát tenni kell, már csak azért is, mert a hiányt végső soron mi, biztosítást kötő ügyfelek fizetjük meg.