Az amerikai és a kínai tárgyalási stílus különbözősége

Az Egyesült Államok és Kína között folyó kereskedelmi tárgyalások összeomlottak, miután az amerikai kormányzat szerint a kínai fél visszalépett olyan kérdésekben, amelyekben Washington szerint már korábban megegyeztek. Az amerikai tárgyaló delegáció, illetve Donald Trump elnök olyannyira felháborodott ezen, hogy Trump május 10-én több mint kétszeresére emelte a vámokat 200 milliárd dollár értékű kínai importtermékre vonatkozóan. A kínai főtárgyaló, Liu He azt nyilatkozta, hogy miután a végső megállapodás még nem született meg, a módosítások nem jelentenek visszalépést. Peking az amerikai lépésre válaszul bejelentette, hogy 60 milliárd dollár értékű amerikai árucikk esetében vámot emel.

Ezek az új fejlemények beárnyékolják annak az esélyét, hogy sikeresen záruljanak az amerikai–kínai kereskedelmi tárgyalások.

Bár nehéz kitalálni, hogy mi lehetett a tárgyalások összeomlásának oka, azt gyanítom, hogy a tárgyalási normák, stílusok különbözősége is szerepet játszhatott benne, azon túlmenően, hogy maguk az álláspontok is különböztek.

A kínai gazdaságról szóló vezetői MBA-kurzus keretében, amelyet a Columbia Business Schoolon vezetek tíz éve, modellezni szoktunk egy olyan tárgyalássorozatot, amely egy amerikai és egy kínai delegáció között zajlik. Aztán megvitatjuk, hogy a tárgyalási normák, stílusok mennyire térhetnek el a különböző kulturális háttér miatt. Az egyik tanulsága a képzés ezen részének, hogy a normák közötti bizonyos eltérések – amelyeknek a két fél nincs is a tudatában – a tárgyalások kudarcát okozhatják.

Vegyünk egy olyan példát, amikor az amerikai és a kínai tárgyaló delegációnak három napon át kilenc témát kell megvitatnia. Tegyük fel, hogy a felek két nap után az első hat témában már megegyeztek. Az utolsó napon azonban a tárgyalások holtpontra jutnak az utolsó három kérdésben, és a kínai fél azt közli – amerikai nézőpontból hirtelen –, hogy módosítani kell az első hat témára vonatkozó megállapodást.

Ekkor az amerikai fél úgy érezheti, hogy a kínai fél megbízhatatlan, és emiatt az egész tárgyalás összeomolhat. A csoportomban megvitatjuk, hogy a tárgyalások néha csupán az eltérő stílus miatt is összeomolhatnak anélkül, hogy a felek túl akarnának járni a másik eszén.

A legtöbb amerikai tárgyaló a checklist-megköze­lí­tést követi: ha mind a kilenc témát ki akarják pipálni, akkor az egyes kérdésekben egymás után külön-külön szeretnének megállapodásra jutni. A kínaiak ezzel szemben egy holisztikusabb irányt követnek, és azt vallják, hogy „addig nincs semmiben megállapodás, amíg nem jutnak egyezségre minden kérdésben”.

A fenti példa azt mutatja, hogy amikor a kínai fél megállapodott az első hat kérdésben, akkor volt valamilyen elképzelése arról, hogy az utolsó három témában miként sikerül megegyezésre jutni a tárgyalássorozat végén. Amikor pedig az utolsó három témában teljesen másképp alakultak a dolgok, mint ahogy előzetesen várták, akkor azt kérték, hogy nyissák meg újra az első hat témát, mivel a kilenc téma közötti számos kompromisszumos elem megváltozott.

Ha egy ilyen helyzet miatt jutna holtpontra két kínai fél között a tárgyalás, akkor egyik fél sem találná szokatlannak azt, ha a másik oldal az első hat tárgyalási téma újranyitását kérné. Mindkét fél abból indulna ki ugyanis, hogy az első hat témában létrejött egyezség csupán átmeneti jellegű, és az utolsó három témáról szóló tárgyalások függvényében újranyitható.

Felmerül a kérdés, hogy akkor mit kellene a különböző kulturális hátterű tárgyaló feleknek tenniük.

Azt szoktam mondani a diákjaimnak, hogy a két félnek még a tárgyalások megkezdése előtt meg kellene állapodnia abban, hogy milyen elvek szerint folytatják a tárgyalásokat, és nem azt kellene feltételezniük, hogy majd a saját normáik szerint zajlanak a megbeszélések.

Mindkét megközelítés, a checklist jellegű és a „semmiben nincs megállapodás, amíg nem egyeztünk meg mindenben” alapú is teljesen elfogadott. Az EU például az utóbbi szemléletet képviselte az Egyesült Királysággal folyó Brexit-tárgyalásokon. Ha azonban a két fél nincs tudatában annak, hogy a másik eltérő tárgyalási stílust követ, akkor a két oldal várakozásai szembemehetnek egymással. Ha a tárgyalások megkezdése előtt eldöntik, hogy milyen elvek szerint folynak majd az egyeztetések, akkor a kudarc esélye csökkenhet, és megakadályozható, hogy az asztal két oldalán ülő felek csalódottak és frusztráltak legyenek.

A semmiben nincs megállapodás, amíg nem egyeztünk meg mindenben

megközelítés önmagában nem tekinthető kedvezőtlennek az amerikai fél számára. Ha a két fél ebben egyezik meg, akkor az amerikai tárgyaló delegáció is kérheti az első hat téma újranyitását, ha az utolsó három témában nem a várakozásainak megfelelően alakultak a dolgok.

Ahogy az amerikai–kínai kereskedelmi viták is mutatják, az országok közötti tárgyalások elég összetett feladatot jelentenek, különösen, ha figyelembe vesszük a témáikat. A világ két legnagyobb gazdasága közötti kereskedelmi megállapodás fontossága miatt csak remélni lehet, hogy a tárgyalási stílus különbözőségei önmagukban nem okoznak amúgy elkerülhető kudarot.

Copyright: Project Syndicate, 2019

www.project-syndicate.org