Ismerni kell a célpiac kultúráját

„Csak azoknak érdemes az arab piacok felé nyitni, akiknek kellő türelmük van hozzá” – kezdte az arab világ üzleti kultúrájával kapcsolatos tapasztalatait az Insomnia ügyvezető igazgatója. Erdős Gergely szerint könnyen előfordulhat, hogy 2-3 évbe is telik, amíg egy cég eljut egy konkrét üzletig az arab országokban. Varga Tímea, a Magyar Nemzeti Kereskedőház (MNKH) Ázsiáért és Amerikáért felelős külpiaci igazgatója is azt mondta, hogy el kell telni 2,5-3 évnek, amíg beáll a „business as usual” állapot. „Sok cég a finisben adja fel, mert nem tervez megfelelően” – mondta. Szerinte alapvetően pesszimista-realista tervezést kell alkalmazni ezeken a piacokon, mert Ázsiában vagy Latin-Amerikában bármikor bekövetkezhet olyan változás, amely negatívan befolyásolja egy cég adott projektét.

Wittek András, az MNKH ügyfélkapcsolati igazgatója azt emelte ki, hogy mennyire fontos az adott piac kultúrájának ismerete, e téren meglévő inkompetencia egy üzletet is meg tud hiúsítani.

„A Kereskedőháznak éppen ez a lényege, hogy többek között ezen a téren is segítsük az exportőr vállalkozásokat” – mondta. Erdős Gergely ezzel kapcsolatban egy példát is említett: ha egy arab partnerrel való tárgyaláson nem a legidősebb embert szólítjuk meg, akkor kútba eshet az üzlet. Varga Tímea szerint is kiemelten fontos, hogy a cég ismerje az adott ország kultúráját. „Ha a névjegykártyát két kézzel vesszük el Kínában, akkor már meg is alapoztuk a jó viszonyt” – mondta.

Wittek András arra is felhívta a figyelmet, hogy a cégeknek a megfelelő piaci réseket kell megtalálniuk, hogy sikeresek legyenek. „Kevesen tudják, de például magyar high-tech cégek vesznek részt az indiai űripari programban igen sikeresen” – tette hozzá.

Arra a kérdésre, hogy kezdő vállalkozásoknak is teremhet-e babér a külpiacokon, mind Erdős Gergely, mind Varga Tímea azt mondta, hogy egy friss cégnek alapvetően csak a tudásintenzív iparágakban lehet esélye az érvényesülésre.

Csordás Ferenc Károly, az Ungarnconsulting ügyvezető igazgatója a német nyelvű piacokkal kapcsolatban fejtette ki tapasztalatait. „Ha egy kkv a külpiaci megjelenésben gondolkodik, akkor alapvetően Németország vagy Ausztria az az ország, amelyet megcélozna” – mondta. Ennek oka a történelmi hagyományokban, illetve a nyelvismeretben keresendő. Franciaország éppen utóbbi hiánya, valamint az eltérő kultúra miatt, Dél-Európa pedig a nem megfelelő gazdasági helyzet miatt esik ki.

A német piaccal kapcsolatban kiemelte, hogy egy termékért akár 20-30 százalékkal is többet fizetnek, ha az fenntartható árucikknek számít. „Az már fél siker Németországban, ha feltüntetjük, hogy mennyire környezetbarát az adott termékünk” – tette hozzá. A német piacot megcélzó vállalkozások egyik gyakran előforduló hibájaként említette, hogy nem megfelelő kompetenciával vágnak bele a terjeszkedésbe. „Tíz esetből 3-4-szer előfordul, hogy Google-fordítóval fordítják le a marketinganyagokat a német piacot megcélzó vállalkozások” – említett egy példát.

Másik tipikus hibaként sorolta fel, hogy a minőséget állandóan fenn kell tartani. Előfordul ugyanis, hogy az első szállítások után már nem fordítanak kellő figyelmet a minőségre, aminek romlása a megrendelések végét eredményezik.

Az állandóan garantált minőség mellett a német nyelvterületet jelentő, Németországot, Ausztriát, Svájcot felölelő hatalmas piacon az is fontos, hogy megfelelő mennyiségben történjenek a szállítások, amit sok esetben nehéz teljesíteni. Ez utóbbi például az akadálya annak, hogy a hungarikumok kellőképpen elterjedjenek.