Arccal a kkv-k felé

Manapság nehéz úgy olvasni egy gazdasági hírportált, hogy ne villanjon az ember szemébe kkv-knak szóló banki hirdetés. Ez a nagyközönség számára is látható jele annak, hogy a bankok a kis- és középvállalatok felé fordulnak.

A számok is ezt mutatják. Mint a Magyar Nemzeti Bank május végén publikált pénzügyi stabilitási jelentéséből kiderül, a vállalati hitelállomány 2008 vége óta megfigyelhető mérséklődése tavaly jelentősen lelassult: a tranzakciókból eredő éves állományleépülés a korábbi évek 3-5 százalékos értékéről 2013 végén 1,15 százalékra javult a hitelintézeti szektorban. Bár a javulás motorja eddig a Növekedési Hitelprogram (NHP) volt, megjósolható, hogy az államilag támogatott konstrukció nyomába hamarosan piaci alapon nyújtott termékek is lépnek majd.

A bankoknak ugyanis elemi érdekük, hogy saját termékekkel nyissanak a kkv-k felé. Az NHP-ban maximum 2,5 százalékos marzzsal hitelezhetnek, és örülnek, ha ez fedezi a költségeiket. A szintén államilag támogatott Széchenyi kártya és az MFB támogatott megoldásai is rögzített, alacsony marzsot tartalmaznak. De a pénzintézeteknek valamiből élniük, és ennek érdekében piaci kondíciók mellett is hitelezniük kell.

Kérdés, honnan jöhetnek új ügyfelek. A nagyvállalatok banki kapcsolatai már kialakultak, sokuk külföldről is forráshoz tud jutni, a lakosság meg mostanában nem kapkod a hitel után. Ráadásul a lakossági ügyfélkiszolgálás drága, csak akkor éri meg, ha elegendően sok – legalább 400 ezer – ügyfél van, ehhez pedig legalább száz fiók szükséges, és ennyi Magyarországon még a középméretű bankoknak sincs. A kkv-k kiszolgálásához elég, ha a megyeszékhelyeken van fiók, ezekkel a jó ügyfelek jelentős részét el lehet érni. Potenciális ügyfélként tehát a kkv-k jönnek szóba. A tranzakciós termékek szempontjából a teljes szegmens releváns, a kockázati termékek esetében viszont jóval szűkebb kör jelenti a célpiacot. A kockázati termékek közül pedig azoknak a jelentősége értékelődik fel, amelyek az NHP keretében nem igényelhetők, hiszen ezeknél a termékeknél nem rögzített a marzs.

Minden bank szeretne fejleszteni az ilyen, saját finanszírozású termékek körében. Tapasztalataink szerint mindenekelőtt a hitelkiváltó hitel és a faktoring szerepe fog nőni. Előbbivel át lehet csábítani mástól ügyfeleket, utóbbi pedig azért rejt magában lehetőséget, mert ez a forma még nem terjedt el a kkv szegmensben.

A jelenlegi környezet a banki működés korszerűsítésére is ösztönöz. Ahhoz, hogy a pénzintézetek az alacsonyan rögzített marzzsal bíró termékeken is keressenek valamit, úgy kell átalakítaniuk a folyamataikat, hogy még így is nyereséges legyen az adott termék. De bárhogy igyekezzenek is, nagy hasznot nem fognak zsebre tenni, tehát a „sűrű fillér” politikáját kell követniük, vagyis minél több ügyfélre kell szert tenniük. Ehhez – sok minden más mellett – jól kell őket kiszolgálniuk. Jó kockázatminősítő rendszerekre is szükségük van. Érthető tehát, hogy az MNB által megkérdezett piaci szereplők céljai között a kkv-szektor hitelezésének növelése mellett az önfinanszírozó képesség erősítése, illetve a jövedelmezőségi és hatékonysági mutatók javítása szerepel kiemelt helyen.

Várható, hogy új, innovatív megoldások is megjelennek majd. Ilyen például a hálózatkutatás alkalmazása az ügyfélszerzésben. Nálunk jelenleg különböző adatbázisokból, a tevékenység, az éves beszámoló alapján választják ki az alkalmasnak tűnő potenciális ügyfeleket, majd „hideg hívásokkal” tesznek nekik ajánlatot. Ilyenkor jó, ha 100 hívásból 3-4 szerződéshez vezet. Hálózatkutatással azonban jelentősen finomítani lehet az alaplistát. Előnyös lenne annak a nyugat-európai gyakorlatnak az átvétele is, mely szerint hitelbírálatkor az összes adatgyűjtést magára vállalja a pénzintézet. Nálunk előbb bekérik az adatokat az ügyfelektől, majd ellenőrzik azokat, vagyis két lépésben intézik el azt, amit egy lépésben maga a bank is megtehetne.