Mást kell mutatni az új generációnak

A hazai vagyonosok a cégük, javaik átadásakor a privátbankot mint intézményt is továbbadják az örökösnek, vagy a fiatalabb generáció új szolgáltatót választ magának?

Amikor succession planningről és vagyonátadásról beszélünk, fontos látni, hogy miközben a következő generáció alatt a ma 15–25 éves, fiatal örökösöket értjük, a valóságban a cégutódlás gyakorlatilag a ma 35–50 éves embereket érinti, ők veszik át a stafétabotot. Nekik már van saját profiljuk, élettapasztalatuk, és vannak elképzeléseik is, hogy mit akarnak tenni a vagyonnal. A 15–25 éves fiataloknak valóban teljesen más attitűdjük van a pénzügyek terén, azonban ma még nem őket kell elsősorban megszólítani. Ennek ellenére a változás érezhető:

míg korábban sokkal egyszerűbb, letisztultabb profiljuk volt a privátbanki struktúráknak, és így a piacon működő cégek sem különböztek nagyobb mértékben, addig most a korábbi évekhez képest sokkal nehezebb, vagy inkább úgy fogalmazok, komplexebb feladat privátbankárnak lenni.

Nagyon felhígult világszerte a vagyonosok köre – épp a likviditásbőség vagy a cégvagyonok eladása miatt –, és az igényszintjük is teljesen szórt lett. Régen, ha valaki a világban vagyonos volt, az csaknem bizonyosan rendelkezett már húsz-harminc-száz éves cégtörténettel a családi cége révén. Ma „percek” alatt lehet valaki privátbanki ügyféllé, ha eladja a szülei bevezetett üzletét, vagy hirtelen sikeres vállalkozóvá válik. Az ő esetükben teljesen mások a preferenciák a befektetési döntésekben. A hozam nyilván esetükben is fontos szerepet játszik, de az odáig vezető út alapvetően megváltozott. Rengeteg apróságon múlik, hogy megnézik-e a felkínált termékeket – jelentkezik például a társadalmi tudatosság kérdése mint mérlegelési szempont. De arra is van példa, hogy a fiatalabb nemzedék elfordul egy-egy sikeres pénzintézettől, ha azt látja, hogy az ügyfelek között – épp azért, mert a cég sikeres, professzionális – olyan emberek is vannak, akiknek a társadalmi megítélése megosztó – és itt nem csak diktátorokra kell gondolni. Érdekes, hogy ezen fiatalok szülei épp ezeknél az intézményeknél szeretnek bankolni, hiszen náluk a teljesítménybe, a biztonságba vagy a banktitokba vetett bizalom dominál.

Mi a fő kihívás ma a privátbankárok számára?

Komolyabb az adminisztrációs kihívás, ráadásul sokkal komplexebb az ügyfelek elvárása is a szolgáltatási oldalon. Tíz-húsz éve a bizalomhoz elég volt az, hogy létezik a banktitok, a számlatitok, és az ügyfél bízott abban, hogy a bankja nem lopja el a pénzét. Ma a bizalom kiépüléséhez – miközben az előbbiek még transzparensebbek lettek – a privátbankár tudásába vetett hit lett az elsődleges bizalomépítő elem. Ez egyszerre teher és óriási lehetőség is. Soha még a történelemben nem számított ennyire a privátbankár valós, komplex tudása, mint manapság.

Ez milyen változást követel maguktól a szolgáltatóktól?

Miközben egy nagyon gyorsuló, de az értéket infláló új világ felé haladunk, a privátbankoknak és a family office jellegű szolgáltatásoknak igenis, valóban magas szolgáltatási szintet kell hozniuk. El kell válnia a digitalizációval kiszolgálható ügyfélkörnek a hibrid megoldással kiszolgálható privátbanki ügyfelektől és a valóban személyes tanácsadáson alapuló, elit kiszolgálástól. Nagy kérdés persze, hogy mindez Magyarországon hogyan alakul majd, hiszen a magyar privátbankok belépési limitje jellemzően harmada-ötöde a nemzetközi gyakorlatnak.

Akkor a belépési limit is emelkedik majd?

Mindenképpen. A kiszolgálási költségeket nem bírja majd el a rendszer egy bizonyos vagyonméret alatt. Ha a cégutódlási folyamatba helyezzük ezt a kérdést, látni kell, hogy amikor a pénzt, a vagyont kézhez kapja az utód, nem az elődökre jellemző költségérzékenység lesz rá a jellemző. A privátbankok felső köre egyfajta soft family office-ként működik majd – komplexebb kiszolgálást fog nyújtani, mint az az ilyen szolgáltatóktól korábban megszokott volt. A tájékozottság lesz a fő minősítési elem, nem a befektetési teljesítmény.

Említettük a digitalizációt. Egyre jönnek a technológiai újítások, sőt már van, ahol munkába is álltak a robot asszisztensek. Kiket érint elsősorban a digitalizáció, és milyen téren?

Érezhetően nagy a különbség a fiatalabb és az idősebb vagyonos generáció financiális szokásai, elvárásai között. A fiatalabbak – vagyis az Y és az X generáció tagjai – jóval nyitottabbak az új digitális megoldásokra. A magyar fiatalok körében az online banki ügyintézés egyre népszerűbb, a 18–22 éves korosztály majd negyede kizárólag okostelefonon bankolna, míg a 65 éven felüliek 70 százaléka elutasítja a banki ügyek mobilon történő intézését. Bár még várnunk kell pár évet, de idővel majd minden korosztály számára világossá válik, hogy a digitális újítások nemcsak hatékonyabbá, gyorsabbá és olcsóbbá teszik az egyes pénzügyi szolgáltatásokat, de egyszerre járnak szolgáltatói és ügyfélhaszonnal is. Az automatizálások segítik az ügyfelet a tájékozódásban, az információk szelektálásában, ráadásul számottevő privátbankári kapacitást szabadítanak fel prémiumbanki és private banking fronton. Először leginkább csak a prémiumbanki, affluens vagyonkezelésben lehet számolni az automatizált tanácsadói modell közvetlen térnyerésével.

Miben segít a digitalizáció?

A digitális megoldások alkalmazása lényegesen javíthatja a költséghatékonyságot és a versenyképességet, hiszen megkönnyíti az ügyfelek pénzügyeinek követését és kezelését. Itthon is egyértelműen érezhető egy nagyobb ügyfélréteg érdeklődése a fintech innovációk iránt, ezért a 2018-as év részben arról is szólt a szektor számára, hogy fejlesztési stratégiát találjon a fintech versenyre vagy főként a fintech innovátorokkal való együttműködésre.

Mennyire terjedt el a magyar szolgáltatók között?

A magyar intézmények több mint 40 százaléka rendelkezik a fintech innovációkra vonatkozó stratégiával, és szinte minden szereplő tervezi a stratégia kidolgozását. A fintech fejlesztések beépítése a saját banki folyamatokba itthon sokkal jellemzőbb, mert az ügyfelek ragaszkodnak a megszokott bankjukhoz, vonzóbbnak látják azokat a szolgáltatásokat, amelyeket már ismernek. Mindenesetre a fintech hozzájárul, hogy általánosan csökkenjenek mind szolgáltatói, mind ügyféloldalon a költségek. A startup cégek egyelőre nemzetközi terepen is rapidnak és rugalmasnak, ám ugyanakkor instabilnak tűnnek, szemben a hagyományos bankokkal, amelyeket múltjuk és az ügyfelek bizalma biztosítékként támogat a piacon. Az viszont nem vitás, hogy erős pozíciójuk ellenére is szükségük van a fintech innovációk implementálására.

Mennyiben tud segíteni a privátbanki szektornak a Blochamps az új kihívások leküzdésében?

Marketinglózungnak hat, hogy a Blochamps speciális szakértelmével évek óta igyekszik a privátbanki szektor magas szintű szakmai szükségleteit mind kivitelezésben, mind minőségben kielégíteni, de nekünk komolyan meg kellett tanulnunk kicsiként nagynak lennünk, egyedi produktumokkal elkényeztetnünk a szektort. Most nyakig benne vagyunk a 2019 januárjában megjelenő, immár 15. Éves összefoglaló privátbanki tanulmányunk előkészületeiben, amely a nemzetközi és a hazai privátbanki piac, a szolgáltatók átfogó, objektív elemzésével több mint 200 oldalon nyújt majd ismét betekintést a piac viszonyaiba, trendjeibe. Jövőre rendezzük meg a X. Magyar Privátbankári Konferenciát, és ötödik alkalommal adjuk át a Private Banking Hungary Díjakat, az alkalomra jubileumi programmal készülünk. A jövő évi naptár a korábbiaknál jóval töltöttebb:

egyre nagyobb az igény a céges Stratégiai PB Workshopokra és a Privátbanki Vezetői Coaching szolgáltatásra is. Tucatnyi hazai privátbanki üzletág építésében és újrakoncepcionálásában segíthettünk az elmúlt bő évtizedben. Ismerünk minden buktatót és minden következményt, hisszük, hogy velünk dolgozva nemcsak tisztább a big picture, de költséghatékonyabb is az építkezés.

A teljes interjú a Világgazdaság pénteki számában olvasható