Továbbfejlesztik az értékesítőket

A képzésekre költött vállalati kiadások jelentősen apadtak a válság miatt, a Tréning Kerekasztal Egyesület több tagja 15-20, sőt 30 százalék feletti visszaesésről beszél a hazai tréningpiacon, s egy pszichológusokból álló német tanácsadó csoport is ezt erősíti meg Németországra vonatkozóan. A hazai piacon főleg a csapatépítésre szánt büdzsék tűntek el, míg a vezetők és az értékesítési csapatok fejlesztésére továbbra is hasonló volumenben áldoznak a hazai cégek, mint korábban. Hasonló a helyzet Németországban is, sőt, ott az értékesítés-fejlesztés területén még enyhe növekedés is tapasztalható. Ennek egyetlen okát látják a pszichológusok: krízis ide vagy oda, eladni most is kell.

Ha a magyarországi piacot nézzük, nagyjából minden ötödik, munkatársak fejlesztésére szánt forint gazdagítja az értékesítők ismereteit – derült ki a Képzési Benchmark Felmérés 2008. évi elemzéséből. Az egyetlen jelentősebb „versenytárs” back-office oldalról a gazdasági ügyvitel, amely átlagosan 13 százalékkal részesedik a képzésre szánt pénzekből, azonban ebben az esetben a jogszabályi és egyéb körülményekben bekövetkező állandó változások követelik meg a folyamatos fejlesztést. A közel 200 hazai vállalatot feltérképező elemzés arra is rávilágított, hogy a cégek 40 százaléka nem bízza a véletlenre a fejlesztések hatékonyságát, hanem utólagos méréssel ellenőrzi azok teljesítménynövelő hatását.

Azon válaszadók körében, amelyeknél utókövetik ezen képzések megvalósulását, 16 százalék számolt be nagyobb, több mint fele kisebb mértékű javulásról, közel egynegyede változatlanságról, a többiek viszont romlásról. A képzés sikeressége vagy éppen sikertelensége sok tényező kölcsönhatásának lehet az eredménye. Függ a cég jellemző tulajdonságaitól és a dolgozó hozzáállásától is. Tény azonban, hogy a képzések hatása a megkérdezettek közel 60 százaléka szerint mérhető gazdasági mutatók segítségével. A képzések sikertelenségének okát legtöbben az igényeknek nem megfelelően megválasztott képzésben látták. A megkérdezettek 41 százaléka az oktatót teszi felelőssé a sikertelenségéért, s közel ennyien jelezték, hogy a képzési tematika kialakítása volt elhibázott. A cégek egyharmada a képző intézmény felkészületlensége miatt érzi úgy, kudarcba fulladt egy-egy fejlesztés.

A megkérdezettek háromnegyede a jobb együttműködésben látja a képzések sikerességét, míg több mint kétharmaduk a termelés/szolgáltatás minőségének javulását nevesíti. A cégek fele azt tapasztalta, a munkavállalók elkötelezettsége nőtt egy-egy sikeres képzés eredményeként, míg 48 százalékuk a termelékenység emelkedését érzékelte. A fluktuáció csökkenését – amely szoros kölcsönhatásban van a dolgozói lojalitással – a megkérdezettek egyharmada jelezte.

Úgy tűnik, korántsem csak Magyarországon, illetve Európában célkitűzés az értékesítés területén dolgozók fejlesztése. Az Ohiói Egyetem tavasszal végzett kutatása szerint ugyanis szintén az együttműködés (amely az értékesítők és a partnerek közötti együttműködésre is utal) és a sales folyamat hatékonyságának javulása várható a képzésektől. Ez a kutatás egy érdekességre is rámutat: az amerikai képzések során egyre nagyobb hangsúlyt kap az önmarketing, az öneladás, amely sok fejlesztőprogramban önálló „tantárgyként” jelenik meg.

A BROKERNET Csoport hálózatért és értékesítésért felelős alelnöke

A szakmai tudás fejlesztését, a pontos piaci ismeretek frissítését a BROKERNET belső oktatási rendszerében biztosítjuk munkatársaink számára, ám a tanácsadási folyamat során ezek mellett hasonló fontossággal bír a gondos, értő figyelem is. A tanácsadók ugyanis csak ilyen módon képesek meghallani és megérteni az ügyfelek, családok valódi pénzügyi gondjait, s csak így képesek személyre szabott megoldást nyújtani, pont olyat, amely az ügyfél szükségleteit kielégíti. Akit a gondos odafigyelés eszméje vezérel, empatikus gondolkodásmódja van, hiteles és figyelmes, az biztos lehet benne, hogy az ügyfeleket nemcsak megszerezni, hanem megtartani is képes lesz.

Dr. Dinnyés Gábor

A BROKERNET Akadémia főigazgatója

Tanácsadóink szaktudásának fejlesztése és szinten tartása kiemelt jelentőségű, különösen a gyorsan változó piaci körülmények közepette. Ehhez a megoldás egyik kulcsa a távoktatás, amellyel rugalmas keretek között és állandó, garantált minőségben tudunk tömegképzést nyújtani a BROKERNET Csoport tagvállalatai számára. A BROKERNET Akadémia távoktatási programja jelentős ráfordítással indult 2008-ban. Először a független biztosítás közvetítők hatósági vizsgára történő felkészülését segítő e-book és tesztbank készült el, majd mindezt 2009-ben követte a társaságunk által közvetített biztosítási-befektetési termékek távoktatása, amely az év végéig az összes konstrukciót felöleli.

A BROKERNET Csoport hálózatért és értékesítésért felelős alelnöke

A szakmai tudás fejlesztését, a pontos piaci ismeretek frissítését a BROKERNET belső oktatási rendszerében biztosítjuk munkatársaink számára, ám a tanácsadási folyamat során ezek mellett hasonló fontossággal bír a gondos, értő figyelem is. A tanácsadók ugyanis csak ilyen módon képesek meghallani és megérteni az ügyfelek, családok valódi pénzügyi gondjait, s csak így képesek személyre szabott megoldást nyújtani, pont olyat, amely az ügyfél szükségleteit kielégíti. Akit a gondos odafigyelés eszméje vezérel, empatikus gondolkodásmódja van, hiteles és figyelmes, az biztos lehet benne, hogy az ügyfeleket nemcsak megszerezni, hanem megtartani is képes lesz.

Dr. Dinnyés Gábor

A BROKERNET Akadémia főigazgatója

Tanácsadóink szaktudásának fejlesztése és szinten tartása kiemelt jelentőségű, különösen a gyorsan változó piaci körülmények közepette. Ehhez a megoldás egyik kulcsa a távoktatás, amellyel rugalmas keretek között és állandó, garantált minőségben tudunk tömegképzést nyújtani a BROKERNET Csoport tagvállalatai számára. A BROKERNET Akadémia távoktatási programja jelentős ráfordítással indult 2008-ban. Először a független biztosítás közvetítők hatósági vizsgára történő felkészülését segítő e-book és tesztbank készült el, majd mindezt 2009-ben követte a társaságunk által közvetített biztosítási-befektetési termékek távoktatása, amely az év végéig az összes konstrukciót felöleli.-->