Új eladási praktikák

Komoly piaci szereplő ma már nem létezhet webáruház, online üzletkötést és ügyintézést kínáló honlap nélkül. Csakhogy az értékesítésben, eladástechnikában, árképzésben évtizedeken át jól bevált módszerek ma már nem elegendők. Az internethasználók aránya Magyarországon az elmúlt évben további 6 százalékkal nőtt, az idén már elérte az 52 százalékot.

Döntő többségük a netet vásárlás előtti információszerzésre használja, több mint felük vásárolt is az eltelt 12 hónapban, sőt közel egyötödük már havi rendszerességgel tette ezt. Az OnlineMarketing.hu adatai azt mutatják, hogy a netes hirdetési piac az elmúlt évben 140, az idén pedig 110 százalékos növekedést ért el az azt megelőző év adataival összehasonlítva. A kínálati oldal is igyekszik felvenni a ritmust; szaporodnak a webáruházak, az online üzletkötést és ügyintézést kínáló honlapok. Tovább kell azonban lépni, elengedhetetlen az értékesítésben, árképzésben évtizedeken át bevált csatornák és módszerek fazonigazítása és valós idejű használata, valamint a fogyasztók, ügyfelek viselkedésének internetes adattömeget és lehetőségeket is beépítő vizsgálata.

A Data Research szerint a múltbéli lépések elemzésén alapuló tudás megszerzése érdekében fel kell használni a világhálón fórumok, blogok, vállalati ügyfélszolgálati honlapok, online média és egyéb tartalmak formájában rendelkezésre álló, soha nem látott mennyiségű információt.

Abból adatbázisokat kell építeni, és azokat összekapcsolni az adott vállalat saját adataival, szövegbányászati és adatbányászati megoldások segítségével el kell végezni az ügyfélviselkedésre, ügyfél-lemorzsolódásra és árképzésre vonatkozó modellezést és előrejelzést.

A folyamatosan tanuló és valós idejű modellezés, a múltban bekövetkezett eseményeken alapuló becslések azonban nem alkalmasak arra, hogy önmagukban mutassanak utat egy termék pozicionálására vagy ároptimalizálására. A vevők viselkedésében felerősödnek a mostani gazdasági válságra oly jellemző emocionális elemek, mint a félelem vagy a biztonság iránti vágy. A racionális elemekre nagyban építő adat- vagy szövegbányászat tehát a jövőbeni attitűdök és emocionális tényezők feltárásában segítséget nyújtó kutatás eredményeivel együtt biztosítja az adott feladatra (új termék/szolgáltatási csomag bevezetése, fogadtatása, árrugalmasság mérése stb.) elvégzett prediktív elemzőmunka eredményességét.

A marketingszakemberek sem alapozhatnak többé korábban megszerzett tudásukra. Az interneten tájékozódó fogyasztó egy ajánlat értékelésekor ár-összehasonlító és kalkulátor honlapok tucatjait hívhatja segítségül a számára legtökéletesebbnek tűnő megoldás kiválasztásához, ugyanakkor a versenytársak is pillanatok alatt juthatnak a stratégiájuk módosításához vagy finomításához szükséges adatokhoz. A biztosítóknak például – nagyrészt az internetes alkuszok megjelenésének köszönhetően – az elmúlt közel hét évben a gépjármű-felelősségbiztosítási piac teljes és többszöri átrendeződését kellett megélniük, miközben az átlagos díjak majdnem a felére csökkentek.

A marketing egyik eszközéről, a hirdetésről és a hirdetési árakról alkotott fogalmakat is átírta a net. Az online hirdetések nem statikus, hanem akár percenként változtatható, és a látogatói aktivitás legkülönfélébb fokait megteremtő és kihasználó tartalmak, amelyek nagyon precízen szegmentálhatók, hatékonyságuk pedig a hagyományos hirdetésekénél jóval pontosabban mérhető. A világ legnépszerűbb keresőmotorja a Google, forradalmian új megközelítést teremtett hirdetéseinek kereső- vagy kulcsszavakhoz kötött megjelenítésével és a kattintási árverési árstruktúra bevezetésével. VG